Поведенческая составляющая личностных особенностей ксенофобов. Поведенческая составляющая я-концепции Поведенческая составляющая я концепции


Поведенческая составляющая Я - концепции представлена действиями и поступками человека, которые вызваны образом Я. Американский семейный психотерапевт В.Сатир описывает четыре вида поведения людей с низкой самооценкой в тех случаях, когда они чувствуют угрозу отвержения и не хотят обнаружить свою слабость.

Итак, человек может:

1. Заискивать, чтобы другой человек не сердился. Миротворец разговаривает в заискивающей манере, пытаясь угодит!.. извиняясь и никогда ни о чем не споря. Это человек, который постоянно нуждается в чьем-либо одобрении.

2. Обвинять, чтобы другие его считали сильным. Обвинитель постоянно ищет, кто в том или ином случае виноват. Он хозяин, который ведет себя надменно, словно без конца упрекает: «Если бы не ты, все бы было хорошо»

3. Рассчитывать все так, чтобы избежать угрозы. Самооценка скрыта за высокими словами и абстрактными понятиями. Это человек-«компьютер», который очень корректен. Очень рассудителен и не выражает никаких чувств. Такой человек кажется спокойным, холодным и собранным. Тело его сковано, он часто мерзнет. Голос его монотонный, слова в основном носят абстрактный характер.

4. Отстраниться настолько, чтобы игнорировать угрозу, как будто ее и нет. Что бы ни делал отстраненный и что бы он ни говорил - это не относится к тому. что говорит или

делает другой, он не реагирует ни на какие вопросы.

Существует пятый тип поведения, который характерен для людей с позитивной самооценкой - «уравновешенный». Отношения открытые, честные. Человек в этом случае не унижается и не унижает достоинства других.

Давайте представим, что один человек случайно задел другого человека. Представим далее, как он попросит прошение в зависимости от позиции, в которой он находится:

Заискивающий (глаза опушены); «Пожалуйста, простите меня. Я просто неуклюжий болван!»

Обвиняющий: «Боже мой. я ведь просто задел вас! В следующий раз не размахивайте так руками, а то я вас могу и ударить!»

«Компьютер»: «Хочу принести свои извинения. Я случайно ударил вас по руке. Если есть какие-то повреждения, то пожалуйста, свяжитесь с моим адвокатом.»

Отстраненный (глядя на окружающих): «Что это он? С приветом? Нарывается!»

Уравновешенный тип реагирования (смотря прямо на человека): «Я случайно ударил вас. Я виноват. Вам не больно?»

Модальности Я - концепции

Существует, по крайней, мере три основные модальности Я - концепции: Реальное Я - установки, связанные с тем, как индии вид воспринимает свои актуальные способности, роли. свой статус, то есть с его представлением о том. каков он на самом деле.

Зеркальное Я (социальное Я) - установки, связанные с представлением индивида о том. как его видят другие.

Идеальное Я - установки, связанные с представлением индивида о том, каким он хотел бы стать.

Реальное и социальное Я должны быть согласованы по содержанию. Идеальное Я - представление, отражающее сокровенные чаяния и устремления индивида. Большие расхождения между реальным и идеальным Я ведет к депрессии, обусловленной недостижимостью идеала. Совпадение Я- реального и идеального Я - важный показатель психического здоровья. Идеальное Я нередко связывают с усвоением культурных идеалов, представлений и норм поведения.

Значение Я - концепции

Я - концепция формируется в общении и деятельности субъекта, особенно важными для него являются контакты со значимыми другими, которые в сущности и определяют представление индивида о самом себе. Я - концепция играет троякую роль.

1-Я - концепция способствует достижению внутренней согласованности личности. Если представления, чувства, идеи вступают в противоречие с другими идеями. чувствами, то это приводит к дегармонизации личности, к ситуации психологического дискомфорта. Например. человек считает себя общительным и. вместе с тем. испытывает трудности в общении. Возникает состояние, которое называют когнитивным диссонансом (Л.Фестингер). Человек, испытывая потребность в поддержании внутренней согласованности, устойчивости Я. предпринимает различные действия, чтобы восстановить утерянное равновесие. Так, он может либо отказаться видеть веши такими какие они есть (не видеть трудности в общении, игнорировать их), либо стремится изменить себя. Важным механизмом достижения внутреннего согласия выступает психологическая защита (подробнее о психологической защите будет рассказано позднее).

2. Я - концепция определяет характер индивидуальной интерпретации опыта. Например, два человека, столкнувшись с одним и тем же событием, могут воспринимать его по-разному. Когда в автобусе молодой человек уступает место женщине, она может увидеть в этом поступке проявление доброты и хорошего воспитания, а может заподозрить обидный намек на свой возраст, а может воспринимать как попытку флирта. Каждая из этих интерпретаций теснейшим образом связана с Я - концепцией. Итак, Я - концепция действует как своего рода фильтр, внутренний фильтр, который определяет характер восприятия человеком любой ситуации. Проходя через этот фильтр, ситуация осмысливается, получает значение, соответствующее представлениям человека о себе.

3-Я - концепция определяет ожидания индивида, т. е. его представления о том, что должно произойти. Люди, уверенные в своей собственной значимости, ожидают, что и другие будут относиться к ним таким же образом. Или дети, считающие, что они никому не могут нравится, либо ведут себя, исходя из этой предпосылки, либо соответствующим образом интерпретируют действия окружающих.

Ключевые понятия : самосознание, Я - концепция, образ - Я, самооценка, уровень притязаний; реальное, зеркальное (социальное), идеальное «Я».

Литература:

1. Берне Р. Развитие Я - концепции и воспитание. М.,1986.

2. Кон И.С. Открытие «Я». М..1970.

РАЗДЕЛ IV

ЛИЧНОСТЬ В КРИТИЧЕСКОЙ

СИТУАЦИИ

Лекция 19. Понятие критической ситуации и ее виды

Критическая ситуация определяется как ситуация невозможности реализации человеком внутренних необходимостей своей жизни: мотивов, стремлений, ценностей (Ф.Е.Василюк). Существует четыре вида критических ситуаций: стресс, фрустрация, конфликт, кризис.

Стресс

Стресс - это состояние психического напряжения, возникающее у человека в деятельности и повседневной жизни. Понятие «стресс» было введено канадским физиологом Г.Селье (1936) при описании адаптационного синдрома. Стресс может оказывать как положительное влияние. так и отрицательное, вплоть до полной дезорганизации поведения и деятельности человека.

Стресс есть неспецифический ответ организма на любое предъявление ему требований. С точки зрения стрессовой реакции, не имеет значения, приятна или неприятна ситуация, с которой мы столкнулись. Имеет значение лишь интенсивность потребности в перестройке или адаптации. Мать, которой сообщили о гибели в бою ее единственного сына, испытывает страшное душевное потрясение. Если много лет спустя окажется, что сообщение было ложным, и сын неожиданно войдет в комнату живым и невредимым, она почувствует сильнейшую радость. Специфические результаты двух событий - горе и радость - совершенно различны, даже противоположны. но их стрессорное действие - неспецифическое требование приспособлении к новой ситуации - может быть одинаковым.

Стресс, таким образом, связан с приятными и неприятными переживаниями. Уровень физиологического стресса наиболее низок в минуты равнодушия, но никогда не равен нулю (это означало бы, согласно Г.Селье, смерть). Вредоносный или неприятный стресс называется «дистресс».

Вопреки расхожему мнению, мы не должны -да и не в состоянии - избегать стресса.

Фрустрация

Фрустрация - психическое состояние, возникающее вследствие реальной или воображаемой помехи, препятствующей достижению цели, удовлетворению потребности. Человек в состоянии фрустрации испытывает беспокойство и напряжение, чувство безразличия, апатии, утраты интереса, вину, тревогу, ярость, враждебность -

все это характеризует фрустрационное поведение. Фрустрацнонная ситуация нарушает внутреннее равновесие, вызывает напряжение или стремление восстановить равновесие с помощью нового действия. Таким образом, фрустрация выступает как новая мотивация. Необходимыми признаками фрустрационной ситуации являются наличие сильной мотивированности достичь цель (удовлетворить потребность) и преграды, препятствующие этому достижению. Вспомните Лису из басни И.Крылова, которая хочет достать виноград и не может этого сделать. Барьеры, преграждающие путь индивида к цели. могут быть следующими:

Физическими - узник, которому камера не дает возможности передвигаться; непогода, мешающая уборке урожая; недостаточный доход, мешающий хозяйке приобрести то, что ей хочется;

Биологическими - болезнь, возрастные ограничения, физические дефекты;

Психологическими - страх, интеллектуальные недостатки;

Социокультуриыми - нормы, правила, запреты, которые мешают человеку достичь его целей.

Человек может реагировать на фрустрирующую ситуацию различными способами. Опишем возможные модели фрустрационного поведения.

Двигательное возбуждение - человек совершает бесцельные и неупорядоченные действия.

Апатия - в эксперименте К.Левина один из детей в фрустрирующей ситуации просто лег на пол и смотрел в потолок.

Агрессия является частой реакцией на фрустрацию. Однако не всякая агрессия является негативной: некоторые действия могут быть вполне уместными и эффективными для достижения поставленной цели. Агрессивное поведение является негативным при подмене предмета. то есть когда объект агрессии не является причиной фрустрации. Агрессивное поведение направлено, в таком случае, на козла отпущения, независимо от того. является ли им человек или предмет. Выделяют следующие виды агрессивных реакций:

Экстрипунитивные реакции - это агрессивные реакции, направленные на предмет или посторонних людей, по отношению к которым человек ведет себя так, будто

они были причиной фрустрации. Эти реакции часто сопровождаются такими эмоциями как, гнев, раздражение или разочарование.

Интрапунитивные реакции - субъект может признать, что он сам является причиной фрустрации, тогда его агрессивность сопровождается стыдом, угрызениями совести или чувством вины. Такова реакция тех. кто бьется головой о стену и называет себя идиотом. Точно так же ведет себя автомобилист, который больше не хочет водить машину после несчастного случая.

Бегство - вспомните, Лиса. не доставшая виноград, убегает. Это неадекватное поведение, поскольку ее никто не преследует. Бегство лисы является реальным: лиса удаляется от места своего разочарования. Однако бегство может быть психологическим: так происходит с людьми. которые отказываются читать письма от определенных лиц или читать газеты, неприятные для них.

Фиксация - например, продавец в большом магазине выставляет свою кандидатуру на должность заведующего отделом. Ему объясняют, что его подготовка не дает никаких шансов занять должность. В подобной ситуации продавец может реагировать по-разному: отказаться от цели, сказав себе «не так уж плоха должность продавца», или продолжать добиваться своей цели (должность) всякий раз, когда она будет вакантной (фиксация). В последнем случае такое поведение кладет конец всякой попытке адаптации.

Было бы ошибочно утверждать, что фрустрация бесполезна. и следует ее подавлять. Она может быть источником прогресса. Именно потому, что перед людьми возникают препятствия, они вынуждены прибегать к обходным маневрам и проявлять изобретательность.

Фрустрация лежит в основе формирования воли: обостряет решительность. Нежелательно, однако, чтобы фрустрация была непреодолимой.

Внутриличностный конфликт

Конфликты внутри нас являются неотъемлемое! частью человеческой жизни. Мы часто бываем вынуждены выбирать между желаниями, влекущими нас в противоположных направлениях. Мы можем, например, хотеть побыть в одиночестве, но также побыть с другом; мы можем хотеть изучать медицину, но также - заниматься музыкой. Или может иметь место конфликт между желаниями и обязанностями: мы может испытывать желание побыть с любимым, когда кто-либо, попавший » беду, нуждается в нашей помощи.

Понятие «внутренний конфликт» широко разработано в психоанализе. Согласно К.Хорнн (1885-1952), тип, сфера, напряженность конфликтов в значительной степени определяются цивилизацией. Если цивилизация стабильна, и имеются прочно установленные традиции. тогда варианты возможных выборов ограничены и диапазон отдельных возможных конфликтов узок. Но даже и в этом случае в них нет недостатка. Преданность одному может мешать преданности другому, личные желания могут противоречить обязательствам перед группой. Но если цивилизация находится и состоянии быстрого изменения, где бок о бок сосуществуют крайне противоречивые ценности, а образ жизни разных людей расходится все сильнее, то выборы, которые приходится делать человеку, весьма многообразны и трудны

К.Хорни предлагает делить конфликты на две группы: нормальные и невротические конфликты. Нормальный конфликт относится к актуальному выбору между двумя возможностями, каждая из которых для человека реально желательна, или между убеждениями, каждое из которых представляет реальную ценность. У него, следовательно, есть возможность прийти к осуществимому решению, даже если оно может быть для него трудным и потребовать определенного самоотречения.

К.Хорни выделяет следующие предпосылки, необходимые для выявления узлов противоречий и принятия решений на этой основе. Прежде всего, мы должны осознавать. каковы наши желания, или, даже больше, каковы наши чувства. Действительно ли нам нравится человек или мы лишь думаем, что он нравится, потому что так считают другие? Действительно ли мы хотим стать адвокатом или врачом, или же эта должность привлекает нас лишь респектабельной и выгодной карьерой?

Поскольку конфликты часто связаны с убеждениями, мнениями или моральными ценностями, их осознание будет предполагать в качестве предварительного условия, то что мы выработали у себя собственную систему ценностей. Даже если мы осознаем конфликт как таковой, мы должны быть готовы отказаться от одной из двух несовместимых сторон конфликта и быть в состоянии это сделать. Наконец, принятие решения предполагает готовность и способность нести за него ответственность. Сюда относится риск принятия неправильного решения и готовность нести ответственность за его последствия, не обвиняя за них других. Здесь присутствует чувство. что «это мой выбор, мой поступок», и требуется большая внутренняя сила и независимость.

Сознательное переживание конфликтов, хотя оно, возможно и заставит нас почувствовать себя несчастными, может дать бесценное преимущество. Чем более осознанно и прямо мы смотрим в суть наших конфликтов и ищем собственных решений, тем большей внутренней свободы и силы мы достигаем.

Трудности осознания и разрешения конфликта чрезвычайно возрастают, если мы имеем дело с невротическим конфликтом. Этот конфликт во всех своих наиболее существенных элементам всегда бессознателен. Невротик, поглощенный конфликтом, не имеет свободы выбора. Его раздирают в противоположных направлениях одинаково непреодолимые силы, ни одной из которых он не хочет следовать. Поэтому принять решение в обычном смысле слова невозможно. Эти конфликты делают

человека беспомощным, они обладают разрушительной силой.

Невротический конфликт порождает, согласно К.Хорни, три направления движения человека или стратегии. с помощью которых человек пытается справиться со своим окружением: к людям, против людей и от людей. Этим трем стратегиям соответствуют три типа людей. Рассмотрим их подробнее.

Первый тип, уступчивый , обнаруживает все те черты, которые соответствуют «движению к людям». Этот тип демонстрирует заметно выраженную потребность в любви и одобрении и особую потребность в партнере друге, жене, муже. любовнике), который должен осуществить все его жизненные ожидания и взять ответственность за. Все происходящее в его жизни. Эти потребности почти не зависят от того, насколько внутренне ценны те или другие люди, к которым они обращены, а также от реального чувства к ним человека. Такой человек стремится избежать недобрых взглядов, ссор, соперничества. Он склонен подчиняться другим, занимать второстепенное положение. В этом контексте важна его тенденция автоматически брать на себя вину. От такого рода отношений существует незаметный переход к определенным внутренним запретам. Поскольку жизнь человека всецело ориентирована на других, его внутренние запреты часто не дают ему возможность что-либо делать для себя или самому получать удовольствие. Этому типу свойственно определенное отношение к себе: ощущение собственной слабости и беспомощности. Будучи предоставлен самому себе, он чувствует себя потерянным, подобно лодке, потерявшей свой якорь, или подобно Золушке, лишив- шейся своей крестной.

Второй тип, агрессивный, представляет собой «движение против людей». Для такого человека жизнь является борьбой всех против всех. Девиз жизни человека этого типа - «выживают сильнейшие». Отсюда его главной потребностью становится потребность управлять другими. Это может быть как прямое проявление власти. так и косвенное манипулирование под видом сверхзаботливости или обязывания людей. Такой человек нуждается в ощущении превосходства, в успехе, престиже или любой иной форме признания. Сильно выраженная потребность эксплуатировать других, стремление перехитрить кого-то и использовать в своих целях составляет часть общей картины. Любая ситуация или любые отношения рассматриваются с точки зрения «что я могу от

этого получить?» - относится ли она к деньгам, престижу, контактам или идеям. Агрессивный тип производит впечатление человека, полностью лишенного внутренних

запретов. Но в действительности у него ничуть не меньше внутренних запретов, чем у уступчивого типа. Они лежат в эмоциональной сфере и относятся к его способности дружить, любить, питать привязанности, проявлять сочувственное понимание, испытывать бескорыстное наслаждение.

Третий тип, отстраненный , представляет собой «движение от людей». Это не просто желание человека побыть одному, возникающее время от времени. Лишь в

том случае, если при общении с людьми возникает невыносимое напряжение, а одиночество становится прежде всего средством избежать его, желание быть одному указывает на невротическую отстраненность. Специфической чертой отстраненного типа является также отчуждение от себя, то есть нечувствительность к эмоциональным переживаниям, неопределенность в том, кто он такой, что он любит или ненавидит. Они отличаются сознательной или бессознательной решимостью никоим образом не допустить эмоциональной вовлеченности в дела других людей, касается ли это любви, борьбы, сотрудничества. Они производят вокруг себя своего рода магический круг, внутрь которого никто не может проникнуть.

Все невротические конфликты воздвигают мощный барьер на пути личностного развития человека.

Жизненный кризис

Кризис - критический момент и поворотный пункт жизненного пути. Внутренней необходимостью жизни является реализация человеком своего пути, своего жизненного замысла. Когда перед лицом событий, охватывающих важнейшие жизненные отношения человека, воля оказывается бессильна, то возникает специфическая ситуация - кризис.

Жизненные события квалифицируются как кризисные, если они создают актуальную или потенциальную угрозу удовлетворению фундаментальных потребностей человека. Кризис ставит перед человеком проблему, от которой он не может уйти и которую не может разрешить в короткое время привычным способом.

Можно выделить два рода кризисных ситуаций, различающихся по степени возможности для совладания с ними. Кризис первого рода может серьезно затруднят!, и

осложнять реализацию жизненного замысла, однако при нем все еще сохраняется возможность восстановления прерванного кризисом хода жизни. Это испытание, из которого человек может выйти сохранившим в существенном свой жизненный замысел. Ситуация второго типа, собственно кризис, делает реализацию жизненного замысла невозможной. Результатом этого является метаморфоза личности, перерождение ее, принятие нового замысла жизни, новых ценностей и жизненной стратегии.

Ключевые понятия : критическая ситуация, стресс, фрустрация, фрустрационное поведение; экстрапунтивные. интрапунтивные реакции: внутриличностный конфликт, нормальные и невротические конфликты, жизненный кризис.

Литература:

1. Ф.Е.Василюк. Психология переживания. М..1984.

2. Г.Селье. Когда стресс не приносит горя //Неизвестные силы в нас. М.,1992. С. 103-159.

3. К.Хорни. Наши внутренние конфликты. Конструктивная теория неврозов // Психоанализ и культура. М.,1995. С. 9- 190.

Всякая установка - это эмоционально окрашенное убеждение, связанное с определённым объектом. Особенность «Я-концепции» как комплекса установок в том, что объектом в данном случае является сам носитель установки. Благодаря этой самонаправленности все эмоции и оценки, связанные с образом Я, очень сильны и устойчивы. Не придавать значения отношению к тебе другого человека достаточно просто: для этого существует богатый арсенал средств психологической защиты. Например, если вам не нравится покрой моего нового костюма, я всегда могу убедить себя в том, что у вас нет вкуса, что вы не знаете последней моды, или придумать любую другую отговорку, ограждающую меня от неприятных суждений. Но если речь идёт об отношении к самому себе, то простые вербальные манипуляции здесь могут оказаться бессильными. Человек, уставший от повседневных дел, может взять отпуск, сменить работу, уехать в другой город или каким-то иным способом изменить ситуацию. Но может ли он убежать от самого себя?

Значение «Я -концепции» в том, что она способствует достижению внутренней согласованности личности, определяет интерпретацию опыта и служит источником ожиданий.

Существуют исследования по теории личности, основанные на концепции, согласно которой человек всегда идёт по пути достижения максимальной внутренней согласованности. Представления, чувства, идеи, вступающие в противоречие с другими представлениями, чувствами или идеями индивида, дегармонизируют личность, создают психологический дискомфорт. Вслед за Фестингером (1957) психологи называют такое состояние когнитивным диссонансом. Чтобы восстановить утраченное состояние внутренней гармонии, индивид готов к различным действиям. Так, он может либо отказаться видеть вещи такими, какие они есть, и верить людям, сообщающим ему что-то о нём самом, либо стремиться изменить каким-то образом себя и окружающих. Существенный фактор внутренней согласованности - то, что индивид думает о самом себе, в своих действиях он руководствуется самовосприятием.

Противоречивый опыт, вносящий рассогласование в структуру личности, может усваиваться также и с помощью защитно-психологических механизмов, например, рационализации. Эти механизмы позволяют удерживать «Я-концепцию». Главная идея в подходе К. Роджерса к пониманию «Я-концепции» связана с использованием индивидом механизмов психологической защиты, необходимых, чтобы преодолеть диссонанс между непосредственным его опытом и «Я-концепцией». Поведение рассматривается Роджерсом как попытка достичь согласованности «Я-концепции». Реагируя на состояние такого диссонанса как на угрозу, возникающую вследствие переживаний, противоречащих «Я-концепции», индивид использует один из двух защитных механизмов - искажение или отрицание. Искажение используется, чтобы изменить личностную значимость переживания; отрицание как бы устраняет сам факт наличия переживания. К. Роджерс особенно выделяет первый механизм - искажение. Оно направлено к тому, чтобы привести непосредственные переживания индивида в соответствие с его личностным, интегральным Я. События оцениваются не объективно, сами по себе; значение им придаёт отягощённый прошлым опытом индивид, заботящийся о сохранении своей «Я-концепции». Вслед за К. Роджерсом мы используем клиентцентрированную терапию как метод, направленный к тому, чтобы модифицировать состояние «Я-концепции» для устранения диссонанса между нею и непосредственными переживаниями индивида. В результате невротический синдром устраняется и достигается состояние психологической адаптации.

Если непосредственные переживания блокируются или искажаются и становится невозможным их адекватное подключение к «Я-концепции», возникает дезадаптация. К. Роджерс рассматривает дезадаптацию как состояние несоответствия, внутреннего диссонанса, причем главный его источник заключается в потенциальном конфликте между личностными установками и непосредственным опытом индивида. Такое несоответствие может возникнуть в тех случаях, когда «Я-концепция» чрезмерно обусловлена ценностями и представлениями, исходящими от других людей и интернализованными индивидом. Внутренний конфликт такого рода возникает у человека в том случае, если его «Я-концепция» сильно акцентирует любовь к другим людям и заботу о них, а жизненная ситуация такова, что он находится в агрессивном состоянии под воздействием фрустрации. Эти чувства могут блокироваться, поскольку «Я-концепция» не может смириться с мыслью о том, что человек способен испытывать ненависть.

Суть развитой Фестингером теории когнитивного диссонанса в том, что индивид не может примириться с несогласованными образами Я и вынужден искать способ устранить возникающее противоречие, прибегая, например, к рационализации. Однако внутренние противоречия «Я-концепции» достаточно часто становятся источником стресса, так как человеку всё же свойственна способность реально оценивать ситуацию.

Имиджмейкеру необходимо помнить, что по-настоящему понять мотивы поведения другого человека, увидеть мир его глазами можно, только поставив себя на его место.

Будучи существом общественным, человек не может не принимать социальные и культурные роли, стандарты и оценки, определяемые условиями его жизни. Он становится объектом не только собственных оценок и суждений, но оценок и суждений других людей. Если человек стремится получить одобрение окружающих, он должен соответствовать общепринятым стандартам.

Обратимся ещё раз к функциям «Я-концепции»:

  • способствует достижению внутренней согласованности личности;
  • определяет интерпретацию опыта;
  • является источником ожиданий.
Рассмотрим «Я-концепцию» как источник интерпретации опыта. Два человека, столкнувшись с одной и той же ситуацией, воспринимают её по-разному. Когда в автобусе молодой человек уступает место женщине, она может либо увидеть в этом проявление воспитанности, либо заподозрить обидный намёк на свой возраст, либо воспринять это как попытку флирта. Каждая из этих интерпретаций теснейшим образом связана с «Я-концепцией» этой женщины.

У индивида существует устойчивая тенденция строить на основе собственных представлений о себе не только своё поведение, но и интерпретацию индивидуального опыта. Поэтому сформированная «Я-концепция» выступает как активное начало - и изменить её бывает чрезвычайно трудно.

Как совокупность ожиданий «Я-концепция» определяет, как будет действовать индивид в конкретной ситуации и как он будет интерпретировать действия других. Эта функция «Я-концепции» определяет также и представления человека о том, что должно произойти.

Таким образом, можно определить три модальности самоустановок:

Реальное Я - установки, связанные с тем, как индивид воспринимает свои актуальные способности, роли, свой актуальный статус, то есть его представления о том, каков он на самом деле.

Зеркальное (социальное) Я - установки, связанные с представлениями индивида о том, как его видят другие.

Идеальное Я - установки, связанные с представлениями индивида о том, каким бы он хотел стать.

Тот факт, что люди не всегда ведут себя в соответствии со своими убеждениями, хорошо известен. Нередко прямое, непосредственное выражение установки в поведении модифицируется или вовсе сдерживается в силу его социальной неприемлемости, нравственных сомнений индивида или его страха перед возможными последствиями. Например, подросток, считающий себя человеком твердым и суровым, не может проявлять подобные качества характера по отношению к своему школьному учителю. Или выпускница педагогического колледжа, гуманистка и противница авторитарных методов в воспитании, вынуждена перестроиться, отступить от этой позиции, столкнувшись с реальностью конкретной школы, где уже существуют определенные нормы взаимоотношений учителей с учащимися.

Всякая установка - это эмоционально окрашенное убеждение, связанное с определенным объектом. Особенность Я-концепции как комплекса установок заключается лишь в том, что объектом в данном случае является сам носитель установки. Благодаря этой самонаправленности все эмоции и оценки, связанные с образом Я, являются очень сильными и устойчивыми. Не придавать значения отношению к тебе другого человека достаточно просто; для этого существует богатый арсенал средств психологической защиты. Например, если вам не нравится покрой моего нового костюма, я всегда могу убедить себя в том, что у вас нет вкуса, что вы не знаете последней моды, или придумать любую другую отговорку, ограждающую меня от неприятных суждений. Но если речь идет об отношении к самому себе, то простые вербальные манипуляции здесь могут оказаться бессильными. Человек, уставший от повседневных дел, может взять отпуск, сменить работу, уехать в другой город или каким- то иным способом изменить ситуацию. Но может ли он убежать от самого себя?

    1. Значение я-концепции.

Я-концепция формируется под воздействием различных внешних влияний, которые испытывает индивид. Особенно важными являются для него контакты со значимыми другими, которые, в сущности, и определяют представления индивида о самом себе. Но на первых порах практически любые социальные контакты оказывают на него формирующее воздействие. Однако с момента своего зарождения Я-концепция сама становится активным началом, важным фактором в интерпретации опыта. Таким образом, Я-концепция играет, по существу, троякую роль: она способствует достижению внутренней согласованности личности, определяет интерпретацию опыта и является источником ожиданий.

      1. Я-концепция как средство обеспечения внутренней согласованности.

Ряд исследований по теории личности основывается на концепции, согласно которой человек всегда идет по пути достижения максимальной внутренней согласованности. Представлениям чувства или идеи, вступающие в противоречие с другими представлениями, чувствами или идеями индивида, приводят к дисгармонизации личности, к ситуации психологического дискомфорта. Вслед за Фестингером (1957) психологи называют такое состояние когнитивным диссонансом. Испытывая потребность в достижении внутренней гармонии, человек готов предпринимать различные действия, которые способствовали бы восстановлению утраченного равновесия.

Одним из первых, кто связал эту точку зрения с Я-концепцией, был Леки (1945). По его мнению, индивид является целостной системой, перед которой стоит задача достижения гармонии с окружающей средой. Решая эту задачу, индивид может либо отказаться видеть вещи такими, какие они есть, и верить людям, сообщающим ему что-то о нем самом, либо стремиться изменить каким-то образом себя или окружающих.

Существенным фактором внутренней согласованности является то, что индивид думает о самом себе. Поэтому в своих действиях он так или иначе руководствуется самовосприятием.

Приведу случай из собственной практики. Мне довелось беседовать с девочкой, у которой показатель стандартизованного теста на интеллект был выше среднего, однако, как выяснилось, она плохо успевала в школе по основным предметам. Девочка объясняла это тем, что она "не обладает большим умом". Я пытался возразить, выдвигая в качестве аргумента ее высокий показатель IQ. При следующей встрече, происходившей через несколько месяцев, обнаружилось, что ее IQ упал до уровня ниже среднего. Некоторые из тех, кто присутствовал на консультации, объясняли этот феномен низкой валидностью теста. Я же был абсолютно уверен в том, что девочке понадобилось снизить IQ, чтобы достичь личностного равновесия. Высокий показатель интеллекта никак не согласовывался с ее убежденностью в собственной глупости. Когда ей сообщили, что, судя по результатам теста, она имеет хорошие умственные способности и, следовательно, может хорошо учиться, ее личностное равновесие было нарушено, ибо этот факт вступил в противоречие с ее самооценкой. Чтобы восстановить утраченное равновесие и избавиться от ощущения дискомфорта, она пошла по пути снижения показателя интеллекта. Здесь, как мне кажется, заслуживает внимания то обстоятельство, что девочка не воспользовалась другой имевшейся у нее возможностью - не изменила своего представления о себе.

Если новый опыт, полученный индивидом, согласуется с существующими представлениями о себе, он легко ассимилируется, входит внутрь некой условной оболочки, в которую заключена Я-концепция. Если же новый опыт не вписывается в существующие представления, противоречит уже имеющейся Я-концепции, то оболочка срабатывает как защитный экран, не допуская чужеродное тело внутрь этого сбалансированного организма. В том случае, когда отличие нового опыта от уже имеющихся представлений индивида о себе не принципиально, он может внедряться в структуру Я-концепции, насколько это позволяют адаптационные возможности составляющих ее самоустановок.

Противоречивый опыт, вносящий рассогласование в структуру личности, может усваиваться также и с помощью защитно-психологических механизмов, таких, например, как рационализация. Эти механизмы позволяют удерживать Я-концепцию в уравновешенном состоянии, даже если реальные факты ставят ее под угрозу. В качестве примера приведем такую ситуацию. Приятели подбили десятилетнего мальчика на совместную кражу сигарет. Чтобы его представления о себе как о "хорошем мальчике" не пошатнулись, он находит способ защитить их, убеждая себя в собственной невиновности, поскольку сигареты фактически взял не он, а его товарищ, что другие мальчики втянули его в это дело и что этот опыт многому его научил, так как, выкурив одну из украденных сигарет, он почувствовал дурноту и решил не курить больше никогда. Это стремление защитить Я-концепцию, оградить ее от разрушающих воздействий является одним и" основополагающих мотивов всякого нормального поведения. При этом рациональные схемы, которые выдумывает индивид для объяснения своего поведения, другим людям могут казаться весьма сомнительными, а само поведение - абсурдным. Однако необходимо помнить, что по-настоящему понять мотивы поведения другого человека, увидеть мир его глазами можно, только поставив себя на его место.

Значимость любого из аспектов нашего отношения к собственной личности определяется окружающей средой и поэтому может изменяться. Например, Я-концепция "младшего брата, маленького и слабого по сравнению со старшими братьями" реалистична только в семейной ситуации. В школе или в общении со сверстниками она неприменима. Этот эффект "контекстуальной обусловленности" многих самоустановок позволяет объяснить парадокс личностной рассогласованности. Как уже отмечалось, личность стремится к достижению внутреннего единства. Сосуществование конфликтных самоустановок объясняется тем, что внутренний диссонанс возникает вследствие синхронности противоречивых проявлений Я-концепции, что и приводит к возникновению в сознании индивида явного конфликта. Так, строгий, авторитарный учитель может в домашней обстановке оказаться мягким и сентиментальным отцом семейства. Эта перемена происходит в нем за порогом школы, поэтому две совершенно различные грани его личности и соответственно две противоположные Я-концепции не конфликтуют между собой, не приводят к появлению диссонанса. Диссонанс может возникнуть лишь в том случае, если две ситуации - домашняя и школьная - как-то належатся одна на другую, например, если учитель приведет свою семью на школьный спортивный праздник и должен будет в одно и то же время выступать в роли учителя и отца собственных детей. Таким образом, с одной стороны, личностная рассогласованность, возникающая вследствие принятия нами различных социальных ролей и действия в различных обстоятельствах, сопровождает нас на протяжении веси жизни, а с другой, мы стремимся преодолеть эту рассогласованность, избавиться от нее в те моменты, когда она возникает с особой отчетливостью. Дифференциация Я-концепции в реальном жизненном проявлении человека играет положительную роль, поскольку негативная самоустановка, сформировавшаяся в одной сфере нашей жизни, но может с легкостью "резонировать" в других сферах.

Суть развитой Фестингером теории когнитивного диссонанса заключается в том, что индивид не может примириться с несогласованными образами Я и вынужден искать способ устранить возникающее противоречие, прибегая, например, к рационализации. Однако внутренние противоречия Я-концепции достаточно часто становятся источником стресса, так как человеку все же свойственна способность реально оценивать ситуацию.

Когда Джемс (1890) определил самооценку с помощью оригинальной формулы

САМООЦЕНКА = УСПЕХ / ПРИТЯЗАНИЯ

он, фактически, указал на два пути повышения самооценки. В самом деле, индивид может улучшить представление о себе, либо увеличивая числитель этой дроби, либо уменьшая ее знаменатель, поскольку для самооценки важно лишь соотношение этих показателей. Как мудро заметил Джемс, "наше самоощущение в этом мире зависит исключительно от того, кем мы вознамерились стать и что мы вознамерились совершить". Целый ряд социальных ролей или атрибутов не является для нас значимыми жизненными ориентирами и поэтому не особенно важен для нашей самооценки. Каждый индивид волен избирать стандарты и ценности, относительно которых он будет оценивать успешность своих достижений. Выбор, предоставляемый жизнью, велик, а дальше все зависит от позиции самого человека. Однако, выбирая ориентиры и критерии оценки своих достижений, мы в чем-то все же ограниченны, поскольку не можем игнорировать реальные факты. Тот, кто получает плохие оценки, не может считать себя хорошим учащимся, карлик не может считать себя великаном, слабый - сильным и т.д. Кроме того, критерии самооценки нередко избираются до того, как появляется возможность испытать их по-настоящему. Часто лишь по прошествии времени выясняется, что у человека нет качеств, необходимых для успешного осуществления его устремлений.

Наконец, человек, будучи существом социальным, просто не может избежать принятия многих социальных и культурных ролей, стандартов и оценок, определяемых самими условиями его жизни в обществе. Он становится объектом не только собственных оценок и суждений, но также оценок н суждений других людей, с которыми он сталкивается в ходе социальных взаимодействий. Если он стремится получить одобрение окружающих, он должен соответствовать общепринятым стандартам. Конечно, самооценку можно повысить и отказавшись от общественных ценностей, от принятого в данном обществе образа жизни, однако и в группах, жизнь которых протекает за пределами "нормального " общества (например, в группах хиппи), тоже существуют определенные нормы, стандарты и ценности. Ориентиры, однажды установленные индивидом в качестве критериев его самоценности, обладают силой инерции, и поэтому их реорганизация для лучшего психологического приспособления часто оказывается делом нелегким; в то же время диапазон выбора этих ориентиров чрезвычайно широк, и в конечном счете выбор этот осуществляется самим индивидом.

В детстве возможности выбора круга общения и соответственно критериев самоценности предельно сужены. Ребенок общается в основном с родителями, которые и являются для него главным источником суждений о нем самом, а родителей, как известно, не выбирают. Если они любят ребенка, он с самого начала приобретает прочную основу для позитивной самооценки. Если же со стороны родителей он видит лишь неприятие, отталкивание, пренебрежительное к себе отношение, ему будет впоследствии трудно избежать разочарований, связанных с негативной самооценкой.

В работе Ховлэнда, Ламсдейна и Шеффилда (1949), а также в работе Шерифа и Шерифа (1956) убедительно показано, что легче всего формируются или изменяются те установки, которые являются наименее структурированными. Кроме того, как показали Шериф и Кэнтрил (1947), однажды сложившаяся установка имеет свойство "самоподдержания". Поскольку в детстве Я-концепция является как раз наименее структурированной, она обладает в этот период наибольшей пластичностью. Монополия родителей на общение с ребенком, самосознание которого только начинает пробуждаться, приводит к тому, что их установки становятся решающим фактором формирования основ его Я-концепции.

Именно в детстве, когда межличностное общение является особенно важным для формирования самоустановок, и возникает целый ряд ограничений в выборе критериев собственной значимости. Ориентиры для самооценки, заложенные в детстве, поддерживают сами себя в течение всей жизни человека; отказаться от них чрезвычайно трудно. Это обстоятельство ставит под сомнение теоретическое допущение, что индивид может легко повысить самооценку, снизив уровень своих притязаний. Этим же, в частности, объясняется и то, что некоторые люди, провозглашающие на словах оптимистический лозунг "видеть во всем только светлые стороны", отличаются негативными самоустановками.

Анализ поведенческой составляющей рекламного воздействия требует изучения роли сознательного и бессознательного компонентов в покупательском поведении. Интересно, что потребитель может игнорировать предлагаемую информацию долгое время, а в какой-то момент, казалось бы, немотивированно купить предлагаемый товар. Какова роль рекламы в таких покупках? Играют ли здесь большую роль бессознательные импульсы, или перевешивают доводы логики?

Сознательный уровень определяется потребностями, мотивами, интересами, склонностями и ценностями человека, т.е. во многом его мотивационной сферой. Мотивация присутствует в любом целенаправленном поведенческом акте, и, конечно, играет огромную роль в покупке товара.

Образы, представленные в рекламе, часто ориентированы на наши базовые потребности. Здесь речь идет как об акцентирования удовольствия при удовлетворении наших органических потребностей, например, подчеркивается неповторимый вкус какого-либо продукта, но также и об эксплуатации наших социальных потребностей, например, желания стать лучше, как в собственных глазах, так и в глазах окружающих. Эта потребность реализуется в: одежде , престижном жилье , дорогостоящих предметах обихода, дорогих автомобилях и т.п.

Потребность традиционно определяется как состояние нужды в чем- либо. Существуют различные виды потребностей: врожденные и приобретенные (социальные), витальные и факультативные, универсальные и индивидуальные. Классифицировать их можно по разным основаниям. Важно отметить, что, несмотря на универсальность многих потребностей, потребностно-мотивационная сфера у каждого человека индивидуальна. У людей неодинаково представлены органические, материальные, социальные и духовные потребности. У всех у нас различные интересы и желания. Соответственно, рекламисты могут рассчитывать только на определенную целевую аудиторию, в рекламе тех или иных товаров. Одни товары, будут иметь широкую аудиторию, другие предельно узкую. Однако для всех групп должна действовать одна и та же закономерность - рекламируемый товар должен обеспечить хорошее психическое состояние человека и удовлетворить его личностные потребности. Покупается не крем от морщин, а молодость, не лекарство, а здоровье.

В психологии широкую известность приобрела модель описания потребностей человека в виде пирамиды, созданная американским психологом А. Маслоу. В ее основе лежат физиологические потребности, далее идет потребность в безопасности, затем потребность в принадлежности и любви, за ней следует потребность в признании. Вершиной пирамиды является потребность в самоактуализации. Такие потребности как познавательные и эстетические по-разному находят свое выражение на каждом потребностном уровне. По Маслоу человек не может перейти на другой уровень, не удовлетворив потребностей нижележащего . Данный принцип предполагает, что в каждый определенный момент существует группа людей, интересующихся только определенным видом товаров. Так, те, кто голоден, будут в большей степени восприимчивы к рекламе еды, а те, кому холодно, к рекламе теплой одежды, обогревателей и других товаров, обеспечивающих их температурный комфорт. Товары, которые мы можем отнести к предметам удовлетворения высших потребностей, не будут их интересовать, до тех пор, пока потребности физиологического уровня и уровня безопасности не будут удовлетворены хотя бы минимально.

Модель А. Маслоу рассматривает две категории потребностей: потребности дефицита и потребности роста. Потребности дефицита по мере удовлетворения угасают. Обратную закономерность демонстрируют потребности роста: их интенсивность возрастает по мере удовлетворения, т.е. они принципиально ненасыщаемы , что мастерски используется в рекламе. Например, реклама любой модной одежды базируется на нашем желании постоянно нравиться другим людям. Мы вынуждены покупать все новую и новую одежду, чтобы оставаться модными и привлекательными. Этот призыв звучит в рекламе одежды и обуви многих торговых марок, например, одежды «Savage», джинсов «Levi’s», кроссовок «Reebok», «Nike» и т.п.

Широко эксплуатируется в рекламе наше желание обладать высоким социальным статусом, деньгами и властью. Именно на этом играет реклама недвижимости в элитных районах Москвы, звучащая по радио - «Вы не приобретаете недвижимость, Вы приобретаете статус». Наше желание обладать вещами, являющимися маркерами высоко статуса, выражено настолько сильно, что под его влиянием мы можем игнорировать объективные характеристики рекламируемого предмета. Так обстоит дело, например, с автомобилем «Rollce-Royce». Он не является техническим шедевром, однако, расценивается обществом как символ самого высокого социального статуса, и обладание им ставит его владельца выше всех остальных.

Именно из-за этой нашей потребности в обладании дорогими вещами иногда не работает, казалось бы, «железная» закономерность - чем ниже цена, тем выше продажа. У Р. Чалдини мы находим пример подтверждающий тот факт, что дорогие товары привлекательны именно из-за их цены. Так, спрос на ювелирные индийские изделия из бирюзы в маленьком магазине в Аризоне вырос только после того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Он указывает, что основную категорию покупателей составляли состоятельные отпускники, для которых в принципе товары, продающиеся по низкой цене, не представляли интереса. Для них, как и для многих из нас, действует следующий стереотип - дорогое значит качественное .

Высшие потребности, в том числе и самоактуализации, часто используется в национальных проектах. Мы можем увидеть ее в популяризации армии многих стран. «Будь тем, кем можешь стать!», этот лозунг, зазывающий в армию США, побуждает человека развить весь свой личностный потенциал.

Потребность человека в самоуважении, находит свое отражение в рекламе товаров, в основу которой подчеркивается наша уникальность. Формирование этого ощущение происходит через специфические качества вещей, непредназначенных для широкой публики. General Motors спрашивает: «Хочешь, мы соберем его [автомобиль] специально для тебя!» . Этот подход может быть с успехом применен и для продукции, которая традиционно пользуется широким спросом. Так поступает компания McDonald"s, заявляя: «Мы делаем все это для тебя».

Несмотря на приведенные общие характеристики воздействующих стимулов на покупательское поведение, каждое рекламное сообщение требует специальной экспертизы, например, методом фокус-группы. Необходимо определить, как к сообщению будут относиться люди с различными психологическими характеристиками. Чтобы не получилось так, что в рекламном сообщении главенствует отношение к товару его создателя- креатора. Индивидуальное творчество в рекламе не должно противоречить задаче расширения рынка потребителей .

По мере развития потребностно-мотивационной сферы одной из главных ее детерминант становятся ценностные ориентации или система ценностей. У каждого человека система ценностей индивидуальна, однако она формируется не изолированно, а под непосредственным воздействием культурной среды, в которой живет человек. Поэтому для рекламы важно учитывать типичные для того или иного общества ценности. Что касается российских ценностей, то для нашей аудитории приоритеты выстроены в следующем порядке:

  • 1) здоровье (89 %);
  • 2) дети (73 %);
  • 3) семья (70 %);
  • 4) муж или жена (55 %);
  • 5) деньги (55 %);
  • 6) работа (30 %);
  • 7) демократия и все свободы (10%) .

Рекламные компании в России не всегда учитывают психологическую структуру восприятия рекламы российскими потребителями. Простое калькирование рекламы, успешной в англоязычной среде, может не иметь аналогичного отклика в российской аудитории. В качестве примера можно привести рекламный ролик о батончиках «NUTS»: встречаются две машины, в одной из них сидят жизнерадостные молодые люди, одетые в костюмы белок, в руках у них орехи, в другой машине - не менее жизнерадостные девушки в таких же костюмах, но у них в машине - клубника. В принципе понятно, что батончики в этом сезоне будут не только с орехами, но и с клубникой. Сам же ролик, на первый взгляд, для русской аудитории выглядит несколько нелепо, но в англоязычной аудитории в силу вступают языковые ассоциации. В английском языке слово «nut» имеет несколько значений: «орех», «сумасшедший», а в выражении «You are nuts» приобретает оценочный смысл - «ты сумасшедший» или «ты - молоток!». В контексте этого рекламного ролика задействованы, на мой взгляд, все три значения, не доступные русскоговорящим.

Реклама, апеллируя к сознанию покупателя, информирует его о появившихся новинках; доказывает их необходимость и демонстрирует достоинства в сравнении с аналогичными товарами; поддерживает покупателя в его выборе и напоминает об уже апробированных товарах.

Обобщая, можно сказать, что на этом уровне реклама обращается к рациональности потребителя. «Делая ставку» на сознание, она охотно пользуется закономерностями, установленными бихевиористами.

Представители рекламного дела, ориентированные на данный подход, считали, что залог успеха рекламы в правильно подобранном стимуле, вызывающем соответствующую реакцию. Так, новый дизайн или образ стимулирует у человека неудовлетворенность в имеющихся у него товарах, и побуждает его покупать новые . Типичный прием, разработанный на основе данной закономерности - уникальное торговое предложение (УТП). В основе его лежат 3 взаимосвязанных принципа, разработанных Россером Ривсом:

«1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребители какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».

  • 2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.
  • 3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей» .

Примером УТП может быть реклама экономичного автомобиля «Фольцваген» сериии «Жук» в качестве второй манаты для семьи в 50 гг. XX века. В это время в Америке в моде были большие респектабельные автомобили, и данная машина не могла с ними конкурировать. Наличие двух машин в семье в то время было непозволительной роскошью. Второй экономичный автомобиль в данном случае является именно уникальным предложением. Похожую рекламу мы видим сейчас на Российском рынки - ультразвуковая стиральная машинка «Ретона» рекламируется как необходимое дополнение к стиральной машине режима «автомат».

Неплохим стимулом потребительского поведения является искусство убеждения продавца и его умение подать товар.

Открытым остается вопрос о влиянии бессознательного на поведение человека. Под бессознательным в психологии понимают совокупность психических образований, процессов и механизмов, в функционироватш и влиянии которых человек не отдает себе отчета . Исследователи неоднозначно оценивают влияние на поведение человека неосознаваемых мотивов и установок. Психологи, ориентированные на психоаналитическое направление , считают, что залог успеха любой рекламы в обращении к бессознательным влечениям. При этом одни вслед за 3. Фрейдом отдают предпочтение сексуальным мотивам. Особенно они популярны в рекламе автомобилей, где проводятся следующие параллели: спортивный автомобиль сравнивается с любовницей, седан - с женой, автомобили типа station vagon - с семьей. Подчеркивая эту дифференциацию, рекчама изображает рядом со спортивным автомобилем - молодых девушек, рядом с седанами и station vagon"ами - жен с детьми . Сексуальный подтекст часто используются и для рекламы косметических товаров. Например, в рекламе духов подчеркивается, что их запах сделает женщину неотразимой в глазах мужчины. Другие, следуя традиции Адлера , отдают предпочтение мотиву власти. В этом случае товар - средство стать лучше, чтобы иметь возможность управлять людьми. Так, косметическая хирургия - прекрасное средство вернуть свою привлекательность, но в то же время и возможность добиваться успехов. Третьи - предпочитают апеллировать к архетипам Юнга , которые определяют стереотипы, не подверженные влиянию времени. К таковым среди прочих относятся «жизнь и смерть», «молодость и старость», «господство и подчинение», «богатство и бедность».

Есть и другой уровень бессознательного, который рекламисты пытаются использовать в своих целях. До сих пор не получил однозначной оценки так называемый эффект «25-го кадра». Предполагаемый эффект заключается в том, что человеку подается информация, которую он не успевает воспринять сознательно, но которая фиксируется его мозгом. Технология, предложенная Джеймсом Вайкери, впервые, с его слов, была апробирована в одном из его кинотеатров, где зрители воспринимали два сообщения: «Ешьте поп-корн» и «Пейте кока-колу». По оценкам автора объем продаж попкорна возрос на 57,7%, а кока-колы - на 18,1% . Однако специальная Федеральная комиссия проанализировав его воздействие на покупателей, не увидела в данном приеме должного влияния. По свидетельству ряда очевидцев сам Вайкери публично сознался в фальсификации результатов. Тем не менее, в современную рекламу часто включается информация, что в продукции использован данный феномен, хотя в основу воздействия положены другие технологии. Сами специалисты в области маркетинга полагают, что затраты от «25-кадра» являются экономически невыгодными. Психологический эффект может быть объяснен за счет его простого упоминания: 62% процента потребителей верят, что 25 кадр или подпороговая реклама существует и оказывает на них сильное влияние .

Нельзя сказать, что на сегодняшний день приоритетным является использование или сознательных или бессознательных мотивов для воздействия на покупательское поведение. Эксперименты показывают, что использование как бессознательных установок, так и убеждающих технологий оправдывает себя. Так, влияние бессознательного отчетливо прослеживается в данном исследовании: двум группам мужчин показывали рекламу новой машины. В одной группе машину рекламировала соблазнительная фотомодель. В другой - в рекламе использовался только сам автомобиль. Интересно, что мужчины первой группы оценивали все параметры машины выше, чем мужчины второй группы. Однако большинство отказалось признать, что на их оценки повлиял один лишь вид молодой девушки . Убеждающие технология также эффективны для повышения продаж. Простое использование контраста может повысить уровень продаж. В распродаже любых товаров обязательно указывается первоначальная цена, а рядом новая - со скидкой. Эффект контраста настолько силен, что порой заставляет покупать ненужные товары «по дешевке». Следовательно, можно с уверенностью сказать, что эффективность воздействия рекламного образа повысится, если рекламное сообщение будет содержать и убедительные осознаваемые аргументы, и поддерживаться бессознательными эмоциональными ожиданиями потребителя.

Тот факт, что люди не всегда ведут себя в соответствии со своими убеждениями, хорошо известен. Нередко прямое, непосредственное выражение установки в поведении модифицируется или вовсе сдерживается в силу его социальной неприемлемости, нравственных сомнений индивида или его страха перед возможными последствиями.

Всякая установка - это эмоционально окрашенное убеждение, связанное с определенным объектом. Особенность Я-концепции как комплекса установок заключается лишь в том, что объектом в данном случае является сам носитель установки. Благодаря этой самонаправленности все эмоции и оценки, связанные с образом Я, являются очень сильными и устойчивыми. Не придавать значение отношению к тебе другого человека достаточно просто; для этого существует богатый арсенал средств психологической защиты. Но если речь идет об отношении к самому себе, то простые вербальные манипуляции здесь могут оказаться бессильными. Никто не может просто так изменить свое отношение к самому себе.

Идеи поддержки личностного и индивидуального развития представлены в исследованиях отечественных и зарубежных психологов и педагогов. Р.Бернс и А.А. Бодалев рассматривают психологическую поддержку развития личности ребенка через создание доброжелательного психологического климата. А.Г. Асмолов понимает поддержку как содействие ребенку в его развитии; А.В. Мудрик - как помощь в социальном воспитании (в процессе социализации); Н.Н. Михайлова, С.М. Юсфин, Т.В. Анохина определяют место педагогической поддержки вне процессов социализации и индивидуализации, а между ними; Е.А. Александрова, В.К. Зарецкий, Л.А. Ненашева, А.Б. Холмогорова отмечают роль психолого-педагогической поддержки в процессе самоопределения.

А.В. Мудрик рассматривает индивидуальную помощь человеку в воспитании как относительно самостоятельную проблему, требующую своего теоретического исследования, поисков методических решений и распространения их в практике воспитания. Индивидуальная помощь человеку должна оказываться тогда, когда у него возникают проблемы в решении возрастных задач и при столкновениями с опасностями возраста. Более или менее успешное решение возрастных задач, избегание возрастных опасностей во многом определяют жизнь человека и его развитие.

Достаточно условно можно выделить три группы возрастных задач:

естественно-культурные

социально-культурные

социально-психологические.

В соответствии с выделенными А.В. Мудриком тремя группами возрастных задач можно до некоторой степени конкретизировать, в решении каких проблем человеку может понадобиться индивидуальная помощь, которую ему могут оказать в воспитательной организации.

Проблемы, возникающие в решении естественно-культурных задач: укрепление здоровья, развитие своих физических задатков; познание своего тела, принятие его и происходящих с ним изменений; осознание относительности норм маскулинности-фемининности и соответственно минимизации переживаний, связанных с собственным "соответствием" этим нормам; усвоение полоролевого поведения, владение соответствующими нормами, этикетом и символикой.

Проблемы, возникающие в решении социально-культурных задач: осознание и развитие своих способностей, умений, установок, ценностей; приобретение знаний, умений, которые необходимы человеку для удовлетворения собственных позитивных потребностей; овладение способами взаимодействия с людьми, развитие или коррекция необходимых установок; понимание проблем семьи и социума, восприимчивостью к ним.

Проблемы, возникающие в процессе решения социально-психологических задач: самопознание и самопринятие; определение себя в актуальной жизни, самореализация и самоутверждение, определение своих перспектив; развитие понимания и восприимчивости по отношению к себе и к другим; адаптация к реальным условиям жизни; установление позитивных просоциальных взаимоотношений с окружающими, особенно со значимыми лицами; предотвращение, минимизация, разрешение внутриличностных и межличностных конфликтов .

Современное гуманистическое представление о человеке предполагает его рассмотрение как существа природного (биологического), социального (культурного) и экзистенциального (независимого, самосущего, свободного). Основной характеристикой экзистенциального измерения является свободоспособность - способность к автономному существованию, самостоятельно строить свою судьбу, отношения с миром и т.д. Именно свободоспособность интегрирует человека как целое, позволяет ему выстраивать гармоничное существование.

Такая постановка вопроса важна как для педагогики вообще, так и для гуманистической педагогики в частности. Она позволяет отличить социализацию от индивидуализации, "педагогику необходимости" от "педагогики свободы" .

Основные положения концепции педагогики индивидуальности, изложенные О.С. Гребенюком, сводятся к следующему:

проблемы, возникающие в процессе решения социально-психологических задач: самопознание и самопринятие; определение себя в актуальной жизни, самореализация и самоутверждение, определение своих перспектив; развитие понимания и восприимчивости по отношению к себе и к другим; адаптация к реальным условиям жизни; установление позитивных просоциальных взаимоотношений с окружающими, особенно со значимыми лицами; предотвращение, минимизация, разрешение внутриличностных и межличностных конфликтов. .

Обобщая не столь многочисленные исследования проблемы самопознания, следует также привести определение данного процесса, приведённое в Словаре практического психолога: "Самопознание - так же, как самооценка и самосознание, имеет важные отличия от интроспекции:

) эти процессы куда сложнее и продолжительнее, чем обычные акты интроспекции; в них входят данные самонаблюдения, но лишь как первичный материал, накапливаемый и подвергаемый обработке;

) сведения о себе человек получает не только (часто - и не столько) от самонаблюдения, но и от внешних источников - объективных результатов своих действий, отношения других людей и пр..

Приведённая дефиниция является довольно распространённой в современной науке и имеет много сторонников.

Вывод: самопознание - познание себя - одна из самых сложных и самых субъективно важных задач. Ее сложность вызвана многими причинами:

) человек должен развить свои познавательные способности, накопить соответственные средства, а потом уже применить их к самопознанию;

) должен накопиться материал для познания - человек должен чем-то, кем-то стать; притом он непрерывно развивается, и самопознание постоянно отстает от своего объекта;

) всякое получение знания о себе уже фактом своего получения меняет субъекта: узнав о себе нечто, он становится иным; потому задача самопознания столь субъективно значима - ведь всякое продвижение в ней - шаг в саморазвитии, самосовершенствовании.


2024 © speleo96.ru.